销售人员基本管理办法
 
基于销售人员工作的灵活性和岗位的特殊性，结合公司今年发展需要，特制定2012年度下半年“销售人员基本管理办法”如下：

• 一、销售人员的组织架构和层级关系：

1、销售人员的级别分为“业务代表”、“业务主管”、“业务经理”、“高级经理”和“总监”级，合共五级，各级别的要求和权益具体如下表：

级 别	业务代表	业务主管	业务经理	高级经理	总 监
升级指标	----	2个代表	3个主管	4个经理	5个高经
业绩标准	6250分	1.25万	2.5万	5万	10万
个人业绩提成	25%	30%	30%	30%	30%
享受育才奖金	----	一种奖金	两种奖金	两种奖金	两种奖金
团队分红	----	----	2%	2%	2%
创业红利	----	----	5%	10%	15%
销售政策权力	10%	20%	30%	40%	50%
管辖区域	镇级	县级	地级	省级	大区

  2、级别升降标准：本年度内级别的升降主要是依据团队的组成规模为主，业绩不作为主要考核指标，但下属连续2个月0业绩，而又没人填补上，会被降级。
3、升级方法：新业务代表如推荐两个业务代表组成自己的小团队，即可升为小团队领导--业务主管；业务主管再培养出3个业务主管后（或类等人数的业务代表），即可升为业务经理；其它以此类推。
4、级别类等：1个主管相当2个代表，4个代表相当于1个主管小团队【1+2】；1个经理相当3个主管，6个主管相当于1个经理中团队【1+3】；其它以此类推。
5、新加入的新人统一定级为“业务代表”（如带团队加入或特殊情况另定）。
6、新业务代表经过培训和实习后，如认同公司的经营理念，即可开始赋予招入“业务代表”组建自己团队的权力。
7、如某销售员辞职或辞退，其全部下属归其直接上属接管。
※8、下半年起，销售人员的级别增加“业务代表”和“总监”级，合共五级。
※9、后勤职员也可招入新人组建自己的小团队，层级架构和级别跟原销售体系走，如原上属领导不愿意辅导新人的，可以重新选择组合。
※10、现有的6个“高级经理”因兼部门领导，统一定为“总监”级，但12月1日起，统一以团队的规模定级别。
※11、现有定级的“业务经理”，12月1日前组建不了具有3个主管的团队，12月起降为主管，直至达标后再于次月恢复经理级别。
※12、老“业务主管”，10月1日前招入不了1个业务代表或12月1日前招入不了2个业务代表，降级为业务代表，直至达标（2个代表）后再于次月调升为主管级别。

• 二、试用期业务代表的待遇及要求：

1、底薪：2000元/月，试用期两个月（15号后入职且业绩不足1000元的，可计为0月）。保底销售额为：第一个月2000元，第二个月4000元，不达标者按比例扣底薪，超标者按超出部分的业绩积分的15%计算提成。
2、保底“销售额”的积分要求：第一个月业绩积分不得少于1200分，第二个月业绩积分不得少于2400分，否则以积分为标准计算底薪。
3、试用期内业绩达到2.5万积分的，可参照正职业务代表计算标准发放。
4、新业务代表（含兼职）首次来公司培训的来回路费，在首次产生的销售业绩中抵减报销（计算底薪和提成时要先扣减相应的积分）。初级培训尽量安排在当地办事处由当地领导培训，升级培训再申请到广州总部进行。

• 三、个人业务提成：

1、“个人业务提成”的计算方法，均统一以个人每月创造的净业绩积分额作为考核指标，按达标的相应百分比例计算。
2、业绩积分＝所有销售产品的总积分－赠品扣分－销售费用（现金）
⑴、公司的每个产品（含促销物品）根据不同售价均有相应的标准积分。
⑵、赠品扣分＝产品售价－产品标准积分。
⑶、销售费用：1元＝1分。
3、所有专职销售人员均可享受相应级别的业绩积分的“60%的基础提成”， 公司不再另行发放“底薪”和“业务费用补贴”，所有个人业务费用自理。
4、业务代表：每月“基础提成”上限为2500积分，超出2500分部分按20%计提；月创积分达6250分，超出2500分部分按25%计提。
5、业务主管：“基础提成”上限为3000分，超出3000分部分按25%计提；月创积分达1.25万分，超出3000分部分按30%计提。
6、业务经理：“基础提成”上限为6000分，超出6000分部分提25%；月创积分达1.25万的，超出6000分部分提30%。
7、高级经理：“基础提成”上限为9000分，超出9000分部分提25%；月创积分达1.25万的，超出9000分部分提30%。
8、总监：业务费用实行实报实销入销售费用，不享受“基础提成”政策，月创积分1.25万元内提25%，达1.25万提30%。
9、提成比例跳级：如果团队总业绩（含个人及全部所有级别下属业绩总和）的50%达到的标准比个人业绩达标级别还高，可以团队总业绩50%达标的标准核定提成百分比例。

• 四、育才奖金：

1、公司鼓励所有销售人员除了自己认真开展业务外，还要积极组建自己的团队并且不断扩大它，同时要教导下属开展业务，并且持续辅助下属教导其下属开展业务，为了感谢大家为公司培育人才的艰辛付出，公司特另行设立“育才奖金”奖励大家，具体奖励方法如下。
2、师傅奖：主要针对自己直接培育的一级下属（徒弟），按一级下属总创造积分计算，最高奖励15%。团队总创积分（含个人及全部级别下属业绩总和，下同）1.25万分以下，按一级下属总创积分的3%奖励、1.25万以上奖6%、2.5万以上奖9%、5万以上奖12%、10万以上奖15%。
3、师爷奖：针对自己的下属的下属即二级下属（徒孙）：为5%（3+1.5+0.5%），不设级别。
4、师太奖（三级下属）：为-----。（本年度内合并至师爷奖）
5、师祖奖（四级下属）：为-----。（本年度内合并至师爷奖）
6、本年度内，只要带新徒弟，“师傅奖”就不分级别，统一按最高级别的15%计奖，同时按每增加一名有业绩的“新徒弟”另加奖1%；最高加奖10%即总共至25%。
7、试用期新人业绩的“育才奖金”：如果总创积分减去底薪和提成是正分数者可按常规标准计算育才奖，如果为负积分的由公司承担，相应的领导则拿不到育才奖金。
五、其它奖励及激励：
1、“PK”伯乐奖：奖励每月招纳人才最多的个人和团队（详见伯乐奖条例）。
2、第一高级经理人奖：奖励第一个升为高级经理的经理，按团队成员总人数：专职100元/人、兼职25元/人标准奖励。
3、团队分红：经理可享受团队总业绩（含个人业绩，下同）的2%分红；高级经理可享受团队总业绩的2%分红；总监可享受团队总业绩的2%分红。如果下属有同级别的成员，则按各自团队总业绩占全团队总业绩的比例进行分红。
※4、创业红利：仅限3月1日前入职公司的第一、第二、第三代销售人员享受。
  ⑴、第三代销售人员：符合下述条件之一的，即可特别享受个人业绩的5%的创业红利：个人业绩达2.5万分或团队总业绩达5万分再或级别达到经理级。
  ⑵、第二代销售人员：除有资格享受第三代红利外，符合下述更高条件之一的，即可特别享受个人业绩的10%的创业红利：个人业绩达5万分或团队总业绩达10万分再或级别达到高级经理级。
  ⑶、第一代销售人员：除有资格享受第三、第二代红利外，符合下述更高条件之一的，即可特别享受个人业绩的15%的创业红利：个人业绩达10万分或团队总业绩达20万分再或级别达到总监级。
六、兼职销售人员特定条例：
1、公司允许销售人员刚开始时先兼职开展业务，并可以随时申请转为专职人员。
2、定级：兼职人员只能定为业务代表和业务主管，经理级起须专职。
3、新人期（试业期）：2个月，首月1000积分以内提100%，超出部分按15%计算提成；次月1500积分以内提60%，超出部分按15%计算提成。
4、常规提成标准：执行专职业务代表和业务主管标准，但“基础提成”兼职业务代表为2500积分内提40%，兼职业务主管为3000积分内提50%。
5、兼职人员也可以组建自己的团队，享受所有级别的“育才奖金”；同时享受伯乐奖。
6、兼职人员不需交报表，但需要每月将详细的客户资料或名片及时上交至广州总部助理处存档备案，否则不能受到相应的保护（如遇到相同的客户以谁先备案为准）。兼职人员也要遵守公司的其它管理制度，特别要保守公司商业秘密！
7、兼职人员不能享受公司专职人员的其他相关福利待遇。
七、 销售人员基础管理制度：
1、所有专职销售人员必须写日工作流程报表（日报表），写周总结和周计划（周报表），写月总结和月计划（月报表）。报表要真实详细，严禁弄虚作假。
2、业务代表和主管每周交一次报表给上属，业务经理每半个月交一次报表，高级经理和总监每月交一次报表。相关的各级领导要定期审阅报表，并及时辅导下属开展工作。
3、所有销售人员必须每月将详细的客户资料或名片全部如实上交至广州总部助理处存档备案。
4、各销售助理和财务部凭各人的报表和客户资料制作工资表，否则将视缺少项，少发或不发相应的“底薪”、“基础提成”、“育才奖金”等，直至视作兼职销售人员看待。
5、业务代表和业务主管不得兼职从事与公司利益相冲的行业和销售与公司相冲的产品，否则视作兼职销售人员看待。
6、业务经理需设立具备办公条件的办事处，每周召集成员开会一次。同时不能兼第二职业，否则只能视作主管级看待。
7、高级经理和总监的管理以“高级经理管理条例”为准。
8、严禁卖单：鼓励领导积极辅导下属，允许领导转赠客户给下属，但严禁将订单挂到下属名下，回头再参与分成，否则一经发现没收相应收入和客户。
9、所有销售人员必须保守公司商业秘密，遵守公司相关规章制度。
※10、即日起暂停原“销售管理制度”的考核方法。
八、销售政策和费用报销制度：
1、销售政策权力：按10--50%级别权限执行，超权限的须向上级申请方可执行。对分销批发商家客户，限货送货（需现金类支持的，要折回底价核算）；对零售给消费者，各级人员可拥有相应打9--5折的权限。
2、销售费用界定：有关客户和产品销售的一切现金开支：包括招商费、招待费、基层业务/促销员工资、市场支持费用、业务车辆费、超标准的物流费、退换货费用、汇款手续费、销售人员开会的差旅费等等。
3、办事处房租（含水电话等杂费）报销标准：小办事处500--1000元、中办事处1000--1500元、大办事处1500--2000元、分公司2000--3000元。
 ⑴、起步标准：500元/月，每增加1人加100元（兼职4人相当1人）。
 ⑵、第二个月，如无新人加入，则转销售费用。
 ⑶、第三个月，如再无新人加入，则不报。
 ⑷、第四个月起，报销的标准不能超过办事处总业绩积分的10%。
 ⑸、上述报销的标准为最高标准，一切以能满足工作开展和节约为原则，据实申请获批后实报实销。老办事处统一参照此原则重新制度报销标准。不好界定，入销售费用。
4、特定的差旅费和未明确规定的费用另行申请入销售费用。
九、其它补充说明：
1、本文未明确的方面以公司的其它制度和条例为准。
2、市场区域划分：本年度以广东作为团队扩建的主基地，区域细分至镇级，原6大团队须共同参与。其它市场区域划分以年初原定方案为主，但至现在还未开发的区域公司另行统一安排。
3、其它奖励和福利参阅其它文件。
4、视作“主管/经理”试用的销售人员，可参照主管/经理的标准原则另行制定执行方案。
 
 
备注：①、带※的条款仅限适用于8月1日前入公司的销售人员。
      ②、（电子版红色为）12月改进条款，本版从12月份起执行。
 
2012年12月01日